“Hoe kan ik nou als boer toegevoegde waarde in de keten doorberekenen aan mijn afnemer? We hebben toch niets in te brengen als het erop aankomt?”
Onlangs weer een fijne discussie gehad met een klant over dit onderwerp. Hij begon meteen over vereiste certificeringen, labels etc. die afnemers bij zijn product verlangen. Ik kon het niet ontkennen. In de praktijk wordt kwaliteit immers steeds vaker geborgd door controles en certificering. In die zin kan ik de frustratie ook nog wel eens snappen.
Toegevoegde waarde kan bestaan uit kleine verbeteringen
Aan de andere kant zijn er volgens mij ook vaak genoeg kleine dingen te verbeteren die voor de afnemer een meerwaarde hebben.
Met de vraag: ‘Wat vind je zelf als afnemer fijn?’ heb ik hem blijkbaar toch aan het denken gezet. In zijn geval gaf hij aan, dat hij zeker een toegevoegde waarde ervoer van de begeleiding vanuit de hennenleverancier. Dit wilde niet zeggen, dat hij niet meer over de prijs van jonge hennen zou onderhandelen, maar voor een dubbeltje per hen zou hij nog niet zomaar voor een ander kiezen.
Verplaats je in de schoenen van een ander
Vervolgens heb ik hem de vraag gesteld of hij zich eens in de schoenen van zijn afnemer wilde verplaatsen. Of vraag iemand met een onafhankelijke frisse blik eens mee te kijken.
“Ja, da’s niet zo moeilijk. Die wil alleen maar goede kwaliteit eieren voor weinig geld.”
“Volgens mij sta je nog steeds in je eigen schoenen. Denk eens even in zijn plaats. Je bent al goed op weg. Hij wil goede kwaliteit met zo min mogelijk kosten. Net als een legpluimveehouder. Die wil een goede kwaliteit hen voor een redelijke prijs.”
“Dat kan wel zijn. Maar ik betaal toch ook een redelijke prijs. Ik ga voor een dubbeltje per hen niet naar een ander.”
“Waarschijnlijk zal dat komen doordat je allang uitgerekend hebt, dat de begeleiding vanuit de hennenleverancier je mogelijk wel 5 eitjes per hen meer oplevert aan het eind van legperiode. Tel uit je winst. Hier zit voor jou de toegevoegde waarde. Da’s toch een plusje van 30 à 35 cent per hen. Dus netto 20 à 25 cent.”
Ik hoefde niet verder voor te rekenen wat dit voor zijn bedrijf met 90.000 hennen betekent. Het werd ook meteen een stuk gemakkelijker om de vertaalslag te maken naar de volgende schakel. De vraag was hoe hij er op een simpele manier aan mee kon werken om de kosten voor zijn afnemer te beperken.
Zet actiepunten op een rij
Uiteindelijk zijn er enkele aandachts- en actiepunten uitgerold:
- Hij ging eraan werken om zijn personeel bewuster om te laten gaan met de kwaliteit van de eieren. Het levert direct verbetering op van de eikwaliteit, hetgeen zich meteen terugvertaalt in lagere verlieskosten.
- En hij ging ervoor zorgen, dat de chauffeur van zijn afnemer zo efficiënt mogelijk kon werken. Simpele actiepuntjes:
- Zorg dat product gereed staat met de juiste bonnen erbij.
- Zorgen dat de aanrijroute voor de vrachtwagen altijd vrij is.
- Een paar oneffenheidjes in de erfverharding repareren, waardoor de chauffeur niet telkens onnodig met zijn pompwagen staat te ‘hannesen’. Het bespaart de afnemer personeelskosten en het levert mogelijk ook verbetering op van kwaliteit.
Met kleine verbeterpunten kan je de relatie met leveranciers en afnemers soms al sterk verbeteren. Als je met zijn allen zoekt naar de plaatsen waar eventueel winst weglekt, kan je gezamenlijk de kosten in de keten beperken. Uiteindelijk resulteert dit in een betere marge voor iedere schakel. De toegevoegde waarde van elke schakel verbetert immers.
Het lijken soms onbenullige dingen, maar het zijn vaak de kleine dingen die het kunnen doen. Verplaats je eens in andermans positie. Of laat iemand met een onafhankelijke frisse blik eens meekijken in je bedrijf.
